생필품·선매품, 경쟁점포 유무따라 매출 판가름

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박경환의 ‘창업·상권분석 전략’- 도소매 판매업 핵심키워드와 창업전략

생필품 가까운 곳에서 편리성 우선시, 선매품은 여러 점포 다니며 상호비교

박경환 필진페이지 + 입력 2016-03-21 21:53:03

▲ 박경환 한누리창업연구소소장 ⓒ스카이데일리

판매업은 소비자가 상품을 구매하는데 선택의 여지가 높은지 아닌지에 의해서 분류가 가능하다. 여기서 상품 선택을 한다는 것은 결국 비교할 상품이 있어야 가능하다. 또 거리가 약간 멀어도 저항감이 적어 소비자가 찾아온다는 것을 의미한다.

이것이 바로 소비자가 여러 점포를 다니며 가격, 품질, 형태, 브랜드 등을 상호 비교해 구매 결정하는 상품인 ‘선매품’이다. 따라서 선매품점을 창업하려면 동종업종이 모여 있는 곳에서 해야 한다.

선매품은 생필품에 비해 비교적 가격이 비싸고 구매빈도는 낮다. 또한 선매품은 소비자의 기호가 구매결정에 큰 요소로 작용한다. 결국 이러한 요소를 두루 갖춘 여성과 직접 관련 있는 품목 대부분이 바로 선매품이다. 여성의류매장거리가 존재하는 이유가 여기에 있다.

생활필수품의 특성과 상권의 범위

생활필수품은 반드시 생활에 필요한 품목으로 구매이용율과 구매빈도가 선매품에 비해 높다. 따라서 소비자가 구매하기 위해 멀리까지 가는 것이 아니라 편리성을 우선시 한다.

생선가게, 야채가게, 과일가게, 미니슈퍼 등 주택지나 아파트단지 내에서 흔히 볼 수 있는 생활필수품은 입지선택에 있어서 그 상권에서 B급지 정도면 알맞다. 주 고객 대부분이 걸어서 오는 소비행태를 보이므로 배후에 근거를 두고 있는 사람들이다. 따라서 주택지상권이든 아파트단지상권이든 B급지에서 하는 것이 좋다.

생필품은 1차 상권의 범위가 500m 이내이다. 물론 이러한 생활필수품도 점차 대형 백화점이나 대형 할인점에 잠식당하고 있기는 하지만 여전히 지역밀착형 사업의 대표주자이다.

생활필수품의 입지전략

생필품의 입지전략은 경쟁점을 피해 입지를 선정해야 한다. 생필품은 오로지 경쟁관계이므로 경쟁업소보다 입지가 떨어지면 그만큼 매출감소로 이어진다. 독점세대가 최소 500세대 이상인 곳에서 하든지, 아니면 경쟁점보다 경쟁우위를 갖추어야 한다.

다만 과일, 야채점은 1500세대, 구매이용율과 빈도가 떨어지는 유아용품과 생활용품할인점 같은 경우에는 3000세대 이상 돼야 한다.

경쟁우위전략을 구사해 대형할인점과의 경쟁에서도 성공하고 있는 사례가 있다. 바로 주택지 중심지에 있는 대형슈퍼다. 입지와 점포규모를 두루 갖추고 대형할인점과의 경쟁력에서는 입지우위를, 미니슈퍼와의 경쟁력에서는 입지와 점포규모 우위로 승승장구하고 있지 않은가 말이다.

이 같은 생필품은 중간저지전략이 가능하다. 단, 500세대 이상 독점할 경우이나 이렇게 500세대 정도 독점해 생필품점이 있다면 그 주변 상권이 제대로 형성되지 않은 곳이다. 당연히 저녁 일찍 어두워지므로 고객이 끊기는 등 상권이 좋지 않아 매출감소는 감수해야 한다.

선매품의 특성과 입지전략

안경점이나 패션 쥬얼리 전문점, 여성의류 , 여성관련 용품점 등 선매품이나 고가전문품은 입지선택이 매우 중요하다. 이러한 선매품은 그 지역에서 최고의 자리를 잡아야만 경쟁력을 갖추게 된다. 즉 주택지든 역세권이든 A급지에서 해야만 한다는 것이다. 당연히 상권의 범위가 넓어서 1∼2km의 거리에서도 고객이 온다.

선매품은 동일 유사 업종이 모여 있으면 상호 보완과 경쟁이 되기 때문에 반드시 선매품이 모인 곳에서 창업해야 한다. 나 홀로 독자적으로 창업을 해서는 곤란하다는 것이다. 경쟁점들이 모인 곳에서 하되 다만 경쟁력을 갖추었을 때 해야 하는 것은 너무도 당연하다.

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