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이범택(45) 디딤 대표를 처음 만난 것은 2016년 본격적인 평양냉면 시즌이 시작되기 직전 초여름이었다. 버스 한 대를 빌려서 서울·경기 일대 평양냉면집 다섯 곳을 하루에 돌아보는 ‘평냉투어’에서다.
외식업체 ‘新마포갈매기’ 신화로 가맹사업 업계에서는 이미 이름을 날리고 있던 그였다. 2년 만에 다시 만난 이 대표는 그 때보다 훨씬 더 성장해 있었다.
디딤을 지난해 8월 SPAC상장으로 코스닥 주식시장에 안착시켰고 새로운 프랜차이즈 가맹사업 브랜드 ‘연안식당’을 숨 가쁘게 펼쳐나가고 있었다. 이 대표와는 지난 10월 18일 서울교대 인근 ‘서관면옥’에서 만나 점심 식사를 했다.
서관면옥은 외식업계 여성고수로 알려진 김인복 대표가 야심차게 문을 연 평양냉면 전문점이다. 2년 전처럼 냉면을 건져 후루룩 후루룩 폭풍흡입하면서 그의 외식업 인생을 들었다.
‘新마포갈매기’ 보다 폭발력 강한 ‘연안식당’
연안식당 이야기가 먼저 나왔다. 그만큼 요즘 ‘핫’한 브랜드다. 지난해 9월 브랜드를 론칭하고 올 4월부터 본격 가맹사업을 시작한 이후 벌써 145개 가맹점이 생겼다. ‘낮에도 밤에도 강한 브랜드’라는 슬로건으로 점심 식사와 저녁 술 안주 매출 밸런스를 앞세웠다. 일부 직영점은 100㎡(30평)도 채 되지 않는 곳에서 월 매출이 2억 원 이상 나오는 폭발력이 검증됐다.
이 대표는 “그 동안 해산물을 먹기 위해서는 횟집, 전문 해물탕집 등은 마음먹고 가야하는 데 연안식당은 가성비 좋게 간단하게 밥과 술을 접할 수 있는 곳이란 콘셉트가 잘 맞아 떨어진 것 같다”고 연안식당의 성공 요인을 분석했다.
연안식당이 新마포갈매기보다 폭발력이 있다는 반증은 가맹점 개설 속도에 있다. 新마포갈매기는 가맹사업 원년에 72개, 이듬해 130개, 그 다음해 180개 씩 나름 속도감 있게 늘려나갔다. 연안식당은 원년에만 170개를 뛰어 넘을 것으로 전망되는 등 쾌속질주를 하고 있다.
이 대표는 한 달에 12개 이상 오픈하지 않는 것을 원칙으로 하고 있다. 지금 개설 신청을 해도 내년 2월 이후에나 오픈이 가능하다고 했다. 이미 가맹계약을 맺은 곳이 그만큼 많이 대기하고 있다는 의미다. 지금 추세라면 新마포갈매기의 신화를 훌쩍 뛰어넘을 것으로 기대된다. 육류 트렌드가 웰빙 이슈와 맞물리면서 해산물로 이동하는 모습을 단적으로 보여주고 있다.
리어카 포장마차로 시작해 글로벌 브랜드로 확장
이 대표의 외식업 삶은 마치 롤러코스터 같다. 사업을 하면 누구나 한번 쯤 자의건 타의건 위기에 처한다. 이 대표 역시 승승장구하다가 여러 이유로 곤두박질 쳐 바닥까지 갔다가 화려하게 반등한 경우다. 그의 이야기를 들어보자.
1992년 인천에서 친구와 둘이서 리어카 포장마차를 시작했다. 친구가 주방, 이 대표가 설거지를 담당했다. 3만원어치 재료 사서 15만원에 팔면 12만원 남았다. 이것을 둘이 6만원씩 나눠가졌다. 당시 건설 일용직 보수가 3만원하던 시절이다. 재미가 쏠쏠했다. 그러나 포차가 불법이라고 주민이 신고해 문을 닫았다.
이후에는 헬스클럽 사범을 했다. 빈 땅을 가진 관원의 제안으로 700만원을 들여 조립식 건물을 짓고 실내포장마차를 열었다. 리어카 포차의 미련이 남았기 때문이다. 헬스장 관원 중 음식점 주방 경력이 있던 친구를 영입해 주방을 맡겼다. 그런데 어느 날 갑자기 안 나오는 바람에 이 대표가 어깨 넘어 배운 어설픈 실력으로 주방을 맡았다가 오래가지 못하고 문을 닫았다. 음식 맛이 없었기 때문이다. 그리고는 가게는 월세를 놓고 군대를 다녀왔다.
실내포차 옆에 음식이 맛있는 대박집이 하나 있었다. 대박집 사장 동생이 이 대표의 포차로 술 마시러 자주 와서 자연스레 친해졌다. 사장 동생이 대박집 분점을 차리면서 이 대표에게 도와달라며 불렀다. 그 때부터 3년 동안 돌아다니면서 한식을 제대로 배웠다. 그리고 1999년 4월 인천에 ‘대나무집’이란 상호로 제대로 된 음식점을 열었다.
기대와는 달리 첫날 매출이 형편없었다. 3년간 모은 돈과 어머니 명퇴자금 등 4000만원을 들였는데, 또 망하는 게 아닐까 두려움이 엄습했다고 한다. 그래서 망하지 않기 위해 정신 바짝 차리고 최선을 다했다. 6개월 후부터 매출이 치솟았다. 음식 맛과 서비스가 좋다고 소문나면서 손님이 몰리기 시작했다. 인당 6500원짜리 음식으로 일 매출 600만원이란 기록도 세워봤다.
이 대표는 “매출은 높고 월세는 80만원 밖에 하질 않아 손에 쥐는 돈도 꽤 됐다”며 “그해 연말 결산을 하고 소주 한잔 마시면서 성공했단 생각에 눈물을 흘렸다”고 말했다. 본점은 직원들한테 맡겨 놓고 매장을 하나 둘 늘렸다. 문을 여는 곳 마다 대박이 났다. 한 달에 수 천 만원 씩 남았다. 그 때 이 대표 나이 갓 서른이었다. 샴페인이 너무도 빨리 터진 것이다.
“팡파르를 울렸습니다. 돈이 우스워졌지요. 그러다 보니 자만심에 빠지게 됐습니다. 가맹점 문의 많이 들어왔습니다. 단골 분들한테 가맹점을 막 내줬습니다. 물류, 제조도 모르면서 가맹점을 늘린 게 패착이었습니다.”
경험·지식 없이 가맹사업·공장 했다가 쫄딱 망해
문제는 공장을 돌려 제품을 만들어도 소비할 데가 없었다. 손실이 발생하기 시작했다. 우스웠던 돈이 무서워지기 시작했다. 공장 제품 소비를 위해 돈을 빌려 대형식당 2개를 열었다. 연속 패착이 시작됐다. 작은 식당을 하다가 660㎡(200평) 규모 대형식당을 하려니 어려워서 손실이 이어지기 시작했다. 직원 월급을 주기 위해 작은 식당을 팔기 시작했다.
당시 식당이 5개 있었는데, 결국 하나만 남기고 모두 팔아야 했다. 그 와중에 직원 월급은 단 하루도 밀린 적이 없었다. 눈앞이 컴컴해졌다. 마지막 하나마저 팔면 살 궁리가 없었다. 당시 하나 남은 점포는 소고기와 양, 대창을 팔았는데 비교적 장사가 잘 됐다. 그러다가 2008년 광우병 파동이 일어나면서 매출이 절반으로 곤두박질 쳤다.
이 대표에겐 부인과 어린 자녀 셋이 있었다. 가족 생각에 눈물이 났다. ‘만세’를 부르고 빚잔치를 할까도 생각했다. 얼추 빚만 따져도 18억 원에 달해 쉽지 않았다. 점포 명의를 넘기고 초심으로 돌아가 서빙을 하며 살아야겠단 생각까지 미쳤다. 그 때 방황 하면서 돌아다니다 맛본 갈매기살이 생각났다. 그래서 소고기 집을 돼지고기 집인 ‘新마포갈매기’로 바꿨다. 회사가 어려워지면서 나간 직원들이 마포갈매기 가맹점을 열었다. 장사가 비교적 잘 되면서 회생 돌파구가 보였다.
때마침 이명박 정부의 중소기업 정책이 변화하면서 기술신용보증에서 5억 원을 대출 받을 수 있었다. 이를 시드머니 삼아 목동, 영등포에 마포갈매기를 열었다. 이후 목동에서 불과 1km 밖에 떨어지지 않은 까치산역과 신정네거리에 열었는데 반응이 폭발적이었다. 그해 72개를 오픈했고 2012년 450여개로 정점을 찍었다. 2009년 마이너스 인생이 플러스로 전환됐고 가맹본사인 디딤 역시 흑자로 전화했다.
“가맹점이 200개에서 끝날 줄 알았습니다. 당시 돼지고기 가맹점들이 대부분 200개를 넘지 못했거든요. 저희가 450개까지 늘어날 수 있었던 것은 다른 브랜드 간판을 바꿨기 때문에 가능한 것이었습니다.”
마포갈매기 성공 후 직영사업 강화가 ‘신의 한수’
실패를 경험해 본 이 대표는 더 이상 성공에 도취하지 않았다. 新마포갈매기도 언젠가는 성장을 멈출 것으로 전망하고 직영사업을 강화하는 쪽으로 눈을 돌렸다. 2013년 백제원, 하나도쿄 같은 브랜드 출점을 위해 단독 건물을 짓는 사업을 시작했다. 외식업에 부동산 개발 개념을 넣은 일종의 모험이었다. 비용이 수백억이 오가는 사업이기 때문이다.
예상대로 마포갈매기는 정점을 찍고 줄어들기 시작해 현재는 200여개가 남았다. 해외로 사업을 확대한 것도 신의 한수였다. 新마포갈매기를 미국으로 들고 가 마갈비비큐란 이름으로 직영점을 열었다. 캘리포니아를 시작으로 전 주로 확대하고 있다. 홍콩, 대만, 인도네시아, 말레이시아, 태국, 베트남 등 동남아시아에서는 마스터 프랜차이즈로 진출했다. 약 40여개 매장에 소스와 운영노하우, 시스템을 제공하고 일정 로열티와 매출의 1%를 받는 조건이다.
디딤이 국내외에 가지고 있는 가맹점과 직영점은 20여개 브랜드에 걸쳐 약 600개 정도다. 이중 직영점은 올 반기보고서 작성기준 17개 브랜드 42개다. 이는 리어카 포장마차에서 지금까지 사반세기 만에 이룬 성과다. 이 대표는 연안식당 성공에 이어 늘 생각하고 있던 중식 분야 진출에 박차를 가했다.
“제 바이오리듬을 보니까 9년마다 대운이 들어오더군요. 드디어 때가 왔다고 생각합니다.”
100년 중화요리집 ‘공화춘’과 인수계약 프랜차이즈 진출
최근 이 대표는 인천에 있는 120년 된 중식 노포 ‘공화춘’과 프랜차이즈 사업을 시작했다. 표면적으로는 가맹사업 전권을 위임받는 것이지만 안을 들여다보면 향후 인수한다는 내용까지 포함돼 있어 사실상 ‘인수계획’에 대한 협약을 맺은 셈이다. 공화춘은 짜장면을 처음 만들어 팔았다고 알려져 있는 국내 최초 중식당이다. 지금의 인천 차이나타운은 당연히 공화춘을 중심으로 형성됐다.
이 대표는 오래전부터 지역 외식업주 모임에서 이현대 공화춘 회장을 가끔 만났다고 했다. 3~4년 전부터 중식 진출 계획을 세우고 있던 차에 올 초 이 회장과 본격적인 이야기를 나눴다고 했다. 먼저 프랜차이즈 사업 전권을 받기로 했고 사업을 성공궤도에 올려놓으면 공화춘 전체를 인수하는 것으로 약속했다.
이 대표는 국내 최초 짜장면 브랜드인 공화춘이 국내는 물론 전 세계에도 충분히 먹힐 것으로 내다봤다. 미국은 물론 인도네시아, 필리핀 등 동남아시아에서도 시장 조사를 했다. 반응은 기대 이상이었다. 120년 된 한국 최초 짜장면이라면 해외 시장서도 충분히 호기심을 가질만하다는 것이 그의 판단이다.
국내에서는 공화춘이란 브랜드가 이미 알져질 만큼 알려졌다고 분석했다. 오래전부터 GS25 편의점에서 공화춘 파우치 요리가 팔리면서 간접광고 효과를 톡톡히 누리고 있다는 판단이다. 공화춘 가맹사업 콘셉트도 요리보다는 짜장면, 짬뽕, 볶음밥, 탕수육 등 서민들이 가장 많이 찾는 메뉴에 주력하는 것이다. 해외 사업을 위해 이미 10여 개국 상표등록을 진행 중이라고 밝혔다.
“지금까지 공화춘의 100년이 있었다면 디딤은 미래 100년을 만들어 가겠습니다. 외식업에는 여러 종류가 있지만 저는 전국 어디서나 쉽게 접할 수 있는 ‘국민 집밥’을 만드는 것이 꿈입니다. 공화춘 역시 한국형 중국요리집이란 콘셉트로 전국 브랜드로 발전시킬 계획입니다.”
공화춘은 현재 준비 기획 단계다. 공화춘 주방에는 이미 기술 전수를 받을 셰프들이 투입돼 있다. 현재 공화춘 맛을 보다 업그레이드시키기 위해서다. 전국에 내로라하는 중식 맛집을 모두 돌아다닐 계획도 가지고 있다. 서민 중식당이지만 맛만큼은 최고 퀄리티를 제공하겠다는 포부다. 이미 백화점 등에서 입점 문의가 빗발치고 있는 가운데 서초미식지대에 테스트점포를 열어 시장 반응을 본다는 계획도 밝혔다.
디딤 프랜차이즈 ‘롤 모델’ 기대…개인 꿈은 조그만 식당 주인
이 대표에게 마지막으로 꿈을 물었다. 이 대표는 회사 디딤의 꿈과 개인의 꿈 두 가지를 나누어 답했다. 먼저 디딤은 외식업으로 상장한 회사인 만큼 외식 프랜차이즈의 성공 롤 모델을 만들겠다는 의지를 밝혔다.
그동안 많은 외식업체들이 우회상장을 통해 자본시장에 기업을 공개했지만 결과가 좋지 못했다. 비상장기업의 경우도 갑질, 횡령 등 비리 가맹사업체로 인해 끊임없이 여론의 뭇매를 맞았다. 프랜차이즈 가맹사업자에 대한 국민들 시각이 싸늘해진 만큼 모범기업이 돼서 여론을 바꿔보겠다는 생각이다.
해외 시장을 열심히 개척해 외화를 벌어들이고 국내에서는 일자리를 많이 창출하는 기업으로 체질변화를 도모하겠다는 것이다. 이미 디딤의 체질은 상당히 변해 있다. 그럼에도 이 대표는 마음을 다잡는 의미로 최우선 중장기 과제로 ‘외식업 롤 모델’을 앞세웠다.
개인적 꿈은 크지 않은 자가 건물 1층에 소박한 밥집 식당을 차리는 것이라고 했다. 평생 남의 건물 임대만 해오다보니 자기 건물 한 채 갖는 꿈이 생겼다고 했다. 그곳에서 식당을 하면서 ‘영원한 외식인’으로 남는 게 그의 마지막 꿈이었다.
이 대표는 “어쩌면 그곳에서 대나무집을 다시 열지도 모른다”며 “대나무집은 회사 차원에서도 고려해 볼 수 있는 디딤의 꿈일 수도 있다”고 말했다. 그의 외식업 인생에서 단맛을 보여준 대나무집에 대한 무한 애정을 느낄 수 있는 대목이다.
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