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보험영업 시장이 대대적 변화를 앞두고 있다.
보험연구원은 2024년부터 이어온 ‘보험개혁회의’ 결과 수수료 체계 개편, 판매책임 강화, 판매채널 다양화, 시장인프라 개선 등 4대 과제가 본격 시행 단계에 들어간다고 4일 밝혔다.
보험연구원(KIRI) 김동겸 연구위원은 최근 발간한 CEO 리포트(보험개혁회의 내용과 과제: 보험영업)에서 제도 변화가 불러올 파장과 대응 과제를 집중 분석했다. 리포트는 보험상품 가입 과정에서 소비자들이 여전히 많은 어려움을 겪고 있다는 점을 지적했다.
연구원이 진행한 설문조사에 따르면 보험 소비자의 89.3%가 “판매자가 수수료 수준에 따라 상품을 추천할 가능성이 있다”고 응답했다. 이는 소비자들이 판매자가 고객의 이익보다 자신의 수수료 이익을 우선시해 상품을 권유할 수 있다고 인식하고 있음을 보여준다. 글로벌 조사에서도 보험상품 판매자에 대한 신뢰 수준은 44%에 그쳐 주요국 대비 낮은 것으로 나타났다. 이러한 불투명한 영업 관행은 계약 유지율 저하로 이어져, 우리나라 생명보험의 5년차 유지율은 미국보다 29.5%포인트, 일본보다 26.9%포인트 낮았다.
문제 해결을 위한 해법으로 금융당국은 수수료 체계 개편과 판매책임 강화를 추진하고 있다. 금융당국은 모집수수료 선지급 한도로 제한하고, 최대 7년간 나눠 지급하는 ‘유지관리수수료’를 신설해 계약 장기유지율을 높이기로 했다. GA 채널 확산에 따른 부작용을 막기 위해 ‘GA 운영위험 평가제도’를 도입하고 대형 GA에는 준법지원 인력 배치와 영업보증금 상향 등 내부통제를 의무화했다.
아울러 금융기관 보험대리점의 판매비중 규제를 합리화해 은행 등 창구에서 다양한 보험상품을 판매할 수 있도록 하고, 자동차보험의 비교·추천 서비스의 가격 일원화와 정보공유 확대도 추진된다.
판매채널도 다각화되고 인프라도 개선된다. 생활밀착형 소액·단기보험을 판매하는 ‘간단보험대리점’제도가 정비돼 여행사, 병원, 부동산 등에서 소비자 접근성이 높아질 전망이다. 아울러 비교·설명제도 강화로 대형 GA는 최소 3개 이상의 유사 상품을 비교·설명해야 하고, 수수료 등급 공개를 통해 소비자는 합리적 선택을 할 수 있게 된다. 부당승환을 방지하기 위해 환급률과 예정이율을 비교가능한 안내시스템도 마련된다.
이같은 변화는 보험회사, 판매자, 소비자 모두에게 구조적 전환을 예고한다. 보험사는 GA 리스크 평가결과에 따라 자본부담이 달라질 수 있어 채널전략을 재정비해야 한다. 판매자는 단기 소득이 감소할 수 있으나 계약이 장기 유지되면 누적 수수료가 늘어나는 구조로 전환된다. 소비자는 수수료 공시와 비교제도 개선을 통해 정보 비대칭을 줄이고 보다 투명한 선택을 할 수 있게 된다.
리포트는 보험회사는 내부조직 정비와 영업조직 관리, 전사적 채널전략 재수립이 필수적이므로 금융당국이 제도의 안정적 정착을 위해 세부 운영기준 마련과 영향평가를 지속할 것을 강조했다. 특히 모집시장 투명성이 강화되는 만큼, 소비자가 원하는 ‘보장 담보와 상품경쟁력’을 충족하는 상품개발과 영업전략 전환이 필요하다고 지적했다.
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