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“지난 2013년부터 2015년까지 3년간 투자받은 돈만 앉아서 까먹는 시절을 보냈어요. 서비스 개발에 몰두한 나머지 수익모델 창출을 간과한 결과였죠. 하지만 지금은 달라졌어요. 대규모 부동산 직거래 커뮤니티인 ‘피터팬의 좋은 방 구하기’와 손잡고 화려한 시절을 보내고 있죠”
서울 강남구 논현동에 위치한 사무실에서 유광연(36) 두꺼비세상 대표를 만났다. 유 대표는 올해 3월 자신이 운영하던 부동산 매물정보 서비스를 제공하는 스타트업 두꺼비세상과 기존 부동산 직거래 사이트 ‘피터팬의 좋은방 구하기’와 합작을 단행했다.
현재 두꺼비세상은 법인 이름만 남아있고 대회적으로는 ‘피터팬의 좋은방 구하기’라는 브랜드만 사용 중이다. ‘부동산 직거래’란 공인중개사를 거치지 않고 인터넷 등을 통해 부동산 임차인과 임대인이 직접 거래하는 방식이다.
직거래 최대 단점 ‘안정성’ 확보한 서비스 출시…수익모델 부재로 벼랑 끝 위기
“제가 부동산에 처음으로 관심을 가지게 된 계기는 2007년에서 겪은 일 때문이죠. 당시 한양대학교 경영학과에 재학 중이던 저는 부동산 직거래를 통해 자취방을 얻었어요. 약 6개월간 거주하고 이사를 결정했을 때 기분 나쁜 일을 겪었어요. 입주할 때부터 창틀에 금이 가 있었는데 6개월 후 퇴거 할 때 창틀의 금이 약간 더 길어졌다는 이유로 보증금에서 10만원을 제하더라고요”
그는 생활을 하다보면 창문을 열고 닫는 것이 당연함에도 불구하고 어처구니없는 트집을 잡아 보증금을 떼먹는 집주인에게 원망의 감정을 느꼈다. 이후 인터넷을 통해서 비슷한 사례를 찾기 시작했다. 그 일을 계기로 그는 계약서 위조 등 자신보다 더 심한 각종 사기 사례가 많다는 것을 알게 됐다.
“공인중개사를 거치지 않은 부동산 직거래의 경우 안전장치가 전혀 없다는 것을 알게 됐어요. 피해자는 넘쳐나지만 정작 피해를 하소연 할 곳이 전혀 없다는 것을 알게 됐죠. 정부는 물론이고 심지어 협회 같은 민간단체조차 없다는 것을 그제야 알게 됐죠. 정말 황당했어요”
그는 부동산 직거래의 불안정성을 해결하고 싶은 마음에 부동산 직거래 시장에 관심을 가지기 시작했다. 2007년부터 2012년까지 5년간 부동산 직거래 시장에 대해 면밀히 조사하기 시작했다. 그가 부동산 직거래 시장을 알아보기 위해 가장 많이 활용했던 사이트는 바로 ‘피터팬의 좋은방 구하기’였다.
“‘피터팬의 좋은방 구하기’는 지난 2003년 처음 만들어진 사이트에요. 오래된 사이트이니 만큼 회원 수도 많고 기반도 잘 닦여 있었죠. 저는 ‘피터팬의 좋은방 구하기’를 이용하는 이용자수와 거래건수가 지속적으로 늘어나는 것을 보고 부동산 직거래 시장의 성장을 직감했죠”
유 대표가 본격적으로 부동산 직거래 시장에 뛰어든 시기는 지난 2013년이다. 시장이 성장하고 있기 때문에 충분히 승산이 있다고 봤다. 특히 다른 부동산직거래 사이트가 갖추지 못한 부동산 보험 등의 안전장치를 지녔다는 점에서 가능성이 높다고 예측했다.
“국토교통부 등 정부의 도움으로 부동산 직거래에 대한 안전장치를 만드는데 성공했어요. 미국의 부동산전문 보험회사인 ‘퍼스트 아메리칸’의 한국 지사와 독점계약을 맺어 일반 부동산 중개수수료의 10~20%의 가격만으로 공인중개사와 맞먹는 안전 거래를 보장할 수 있게 됐죠”
“TV, 신문 등 광고에서 자주 볼 수 있는 부동산 중개 애플리케이션은 보통 공인중개사를 중심으로 이뤄줘요. 하지만 공인중개사가 아닌 수요자와 공급자간의 직거래를 유도했죠. 수수료는 공인중개사를 통한 거래보다 현저히 낮았죠. 낮은 수익률은 광고비 등을 아끼는 방식으로 보전하기로 마음 먹었죠. 공인중개사를 통한 거래와 맞먹는 안전성까지 갖췄기 때문에 여타 부동산 중개 애플리케이션보다 우위에 설 수 있을 것이라 확신했어요”
하지만 예상은 빗나갔다. 직거래 자체만으로는 회사 측에 수익모델을 만들어 낼 수 없었다. 수익은 형편없이 적었다. 수수료가 적다보니 당연한 결과였다. 수익이 적으니 광고가 불가능했고 자연스레 소비자들의 발길은 뜸해졌다. 수익성은 더 떨어졌다. 악순환이었다.
창업초기에 확보했던 자본은 어느새 동이 났다. 2013년부터 2015년까지 3년간 창업경진대회와 정부지원금 사업 등을 통해 받은 지원금, 사업의 가능성을 내다본 투자자들의 투자금 등 7억5000만원 가량 되는 돈을 거의 모두 써버렸다.
“투자나 지원금 등으로 받은 돈이 회사를 운영하는데 전부 빠져나갔어요. 반면 수익모델이 없으니 들어오는 돈 역시 없었지요. 악순환에 허덕인 3년이라는 시간은 제 인생에 있어 가장 힘든 시간 이었어요”
월 이용자수 300만명 공룡 직거래 사이트 합작, 한 달 만에 손익분기점 돌파
지원금과 투자금 대부분을 탕진할 때쯤 유 대표는 새로운 상황에 직면하게 된다. 직거래가 아닌 공인중개사를 통한 거래라 하더라도 임대인에게만 수수료를 받는다면 임차인들에게 부담이 가지 않을 것이라는 생각을 갖게 됐다.
바로 그 때 생각난 것이 부동산 직거래 시장을 조사하기 위해 열심히 탐독했던 ‘피터팬의 좋은 방 구하기’였다. 유 대표는 작년 한 해 동안 ‘피터팬의 좋은 방 구하기’ 사이트 운영자와 깊은 대화를 나눴다. 1년간의 협상 끝에 ‘두꺼비세상’과 ‘피터팬의 좋은 방 구하기’는 손을 잡기로 결정했다.
“피터팬의 좋은 방 구하기는 총 230만명의 회원을 보유한 국내 최대 부동산 직거래 사이트에요. 월간 이용자수만 300만명이 넘죠. 하지만 회사는 아니에요. 우리는 네이버 부동산에 입점해있고 특허 받은 부동산 직거래 안전장치를 갖추고 있는 회사였었죠. 우리가 가진 플랫폼에 피터팬 좋은 방 구하기의 매물운영관리 경험과 사용자 유치경험 등을 접목하면 상당한 시너지를 낼 수 있을 거라 확신했어요”
두꺼비세상과 ‘피터팬의 좋은 방 구하기’가 만나자 상당한 시너지 효과가 발생하기 시작했다. 합동 서비스를 시작하자마자 수익이 발생하기 시작했다. 합작 한 달여 만에 손익분기점을 가뿐하게 넘겼다.
“부동산 직거래 고객에 대해서는 수수료 없는 부동산 직거래 서비스를 제공하고 있어요. 임차인에게는 돈을 받지 않고 임대인에게만 돈을 받는 이른바 ‘제로부동산’을 운영할 공인중개사도 모집하기 시작했죠. 광고 수수료를 거의 안 받다시피 하니까 중개수수료가 절반인데도 공인중개사들이 모여 들더라고요”
유 대표는 중개업 외에 또 다른 분야에도 도전할 계획이다. 우선 올해 하반기 중으로 부동산 임대관리 사업에도 진출할 계획이다. 부동산 직거래를 통해 확보한 100만건이 넘는 부동산 임대 매물 리스트를 기반으로 사업을 전개한다는 게 유 대표의 청사진이다.
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